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本文來源於微信公眾號【iCourt法秀】?
“案源”這兩個字，可以說是所有執業律師的痛。用傳統方式獲取案源，已經滿足不了當代律師的需求，新媒體的發展，讓我們看到了機會。 法律人想通過互聯網實現“案源變現”，核心就是打造人格化IP，無論是寫文章、發音頻、做短視頻，還是進行直播，要實現案源轉化，最重要的就是讓別人信任我們。邊做事，邊做勢，通過個人品牌IP帶來精準流量，才能實現平衡發展。 在網上，我們相信一個人要多久？從陌生人到無話不談，可能要幾個月，半年，甚至更久。而做律師IP或者律所IP，其實是有優勢的，因為律師這個職業自帶權威性，所以這個信任周期就可以壓縮到短短的幾周，幾天，甚至幾個小時。 只要讓受眾相信我們的專業，相信我們的人品，相信我們的產品和服務是好的、物超所值的，這個IP就算打造成功了。 總體來說，打造個人IP有四大好處：更低的溝通成本；更好的信用指數；更高的溢價輸出；更多的話語權。 為什麼說律師最應該打造個人品牌IP？ 一方面，傳統方式獲取案源需要豐富的人脈資源，這對剛入行的年輕律師很不友好；另一方面，從律師的長遠發展來看，也需要在未來能夠獨當一面。律師個人品牌的打造比律所品牌的打造更輕松，更容易做成，因此越早打造個人品牌IP越好。 在互聯網尚未引入法律行業之前，傳統律師和律師事務所的IP，基本上靠轉介紹、線下培訓講座、社交應酬而來，在PC時代，通過個人網站、法律平臺網站免費或者付費推廣的形式獲取客源；在移動互聯網時代，雙微（微博微信）成為了法律人IP的競技舞臺，而今抖音快手視頻號等短視頻平臺的流量紅利日趨擴大，短視頻又成為一大批法律人打造IP的主戰場。 在當下競爭日趨激烈的短視頻時代，在需要強信任關系的法律服務業，個人IP將是很多律師和律所彎道超車的機會。 我們以抖音為例，近年來湧現了李叔凡律師、羅歡平律師、龍飛律師、陳慶廣律師、周兵律師、光頭秦律師等優秀的法律人IP，通過抖音普法，以各自的風格吸引了百萬級以上粉絲，成為了“法律網紅”。 除了運營個人賬號，在短視頻中展現律師個人專業形象和人格魅力以外，律師也可以通過背靠律所IP來鏈接客戶與案源並實現轉化，這二者背後的運營思路與邏輯是異曲同工的。在律所層面，重慶智豪律師事務所、北京家理律師事務所、湖南芙蓉律師事務所、河南常青律師事務所等也走了一條不同的發展道路，在業內也引起了不少關注。 2022 年，筆者作為常青律師事務所品牌營銷部的負責人，與團隊經過十個月的努力，做到了抖音賬號破百萬粉絲、全媒體矩陣破 400 萬粉絲，日詢兩千單，日到所破百人。這樣的快速成長，證實了打造高轉化案源法律IP的操作可行性。 2021 年 10 月，我們和很多試圖開拓互聯網案源的律師一樣，注冊了賬號，卻對平臺一無所知，對網絡案源也還停留在憑空想象的階段。 我們的抖音賬號後臺能夠收到不少私信，其中不乏潛在客戶通過網絡請求法律幫助，我們可以發現，這其實是一個新的案源通道。雖然有各式各樣的、無法成案的法律諮詢摻雜其中，但正值抖音流量紅利期，私信量巨大，在快速設計了接待、談案、簽約流程之後，我們啟動了短視頻拍攝計劃，開始拍攝剪輯自己原創的視頻投放抖音，獲得了更多流量響應。 在此之後，我們開啟了市場化轉型之路，日均到所訪客近百人，從品牌到獲客，再到邀約、談案、簽約、案管、中臺、調解、訴訟等多個關鍵節點中逐步建立並完善，乃至有了長足的發展。 由此，我們探索出了一條可供大家參考借鑒的法律人和法律機構IP打造和案源高轉化之路，希望能夠助力各位校友搭建個人或者律所IP，擴大品牌影響力，實現案源IP的高轉化。 第一步：認識抖音的邏輯 想要在抖音獲取案源，首先就要明白它是個什麼樣的平臺，對它的運營機制要有一定的熟悉。 首先，抖音是一個去中心化的平臺。什麼是去中心化？舉個實際的例子。 （1）中心化：以前我們只能聽一些各領域認證過的嘉賓發言，或者在網站上看別人講，其餘所有人都只能聽，最多評論評論。就像聽課一樣。 （2）去中心化：現在每個人都可以在各個平臺上發言，每個人都能選擇聽或者去講。 其次，抖音的智能分發機制。 抖音的算法有別於其他互聯網產品的中心化流量分配，它不同於微信訂閱號，訂閱了誰，每天就會給你推送他的新作品，也不同微博，流量向名人大V集中，微博新號都沒人看。 而抖音，即使你是新號、0 粉，發布的作品，抖動系統都會分發 300-500 的流量給你。而新視頻流量分發以附近和關注為主，再配合用戶標簽和內容標簽智能分發。如果新的視頻完播率高，互動率高，這個視頻就有機會被持續推流，這也是很多賬號一夜爆紅的原因，所以抖音每個時間段火的人都不一樣，而不是持續特別火。抖音太了解觀眾了，把流量掌控在自己的手上，去滿足觀眾三心二意的新鮮感。 而創作者處於這種環境下，只有不停的尋找靈感，接受新資訊的刺激，不停地沖擊自己的靈魂。抖音用去中心化的算法讓所有的創作者“雨露均沾”，人人有機會，內容天天都新鮮，正是這個“新鮮”讓所有人都有機會進場。 第二步：內容定位 作為個人律師，如果沒有清楚認知自身的定位，很難打造成功的個人品牌。 至於如何定位？比較簡單。三句話，“離錢近”“你喜歡”“你擅長”。三者同時具備更好，再不濟，至少得有其中的一項。 常青律師事務所抖音號作為藍V認證的企業抖音號，也有著清晰的人設定位。 獲客渠道主要來自於網上，而網絡端客戶以C端用戶為主，案件類型主要是民間借貸案件，同時還有婚姻家事、勞動爭議、交通事故等個人民商事案件。 C端用戶的案件決策鏈短，易於成交，更關注性價比和高周轉效率。而且網絡獲取的民間借貸案件客戶年齡略微偏大，因此，我們在IP打造上展示了經驗豐富的律師形象作為主出鏡人，內容上側重民間借貸法律事實做普法宣傳，通過與目標客戶群體相匹配的文案及拍攝剪輯手法來制作短視頻，並選擇合適的投放時段進行推送，持續不斷的獲取一大票忠實關注者。 相對於律所IP的打造，打造律師個人IP相對容易，定位不難。 你可以根據自己的人脈資源圈定，你也可以根據自己的專業特長圈定，你對建工有研究，你就在本地建工領域做；主做刑事案件，就圍繞刑事領域深挖。做之前一定要先想清楚幾個問題： （1）你是誰？ 你最擅長的是什麼？你有什麼特殊經曆？你對什麼事情比較敏感？你有怎樣的獨特觀念？你自身優勢的點？你的興趣是什麼？你熱愛並為之堅持的是什麼？你與其他人最突出的區別是什麼？ （2）你的內容給誰看？ 開抖音是為了做什麼？什麼人是你的目標人群？他們都喜歡看什麼？你能從他們那得到什麼？準備吸引什麼樣的人看？內容真實、注重原創性能堅持嗎？真人實拍誰來做“主演”？誰來為你買單？ （3）最後一個問題，你能堅持多久？ 第三步：視頻內容 做賬號可以先關注和學習成功的案例，鑽研他們的結構和模式，向他們學習通過做內容漲粉的經驗。我們不要想著一開始就獨創原創、另辟蹊徑的做內容，這個做法不太現實。 事實上，新手小白的原創內容，就算有流量，轉化效果也不會好。不要覺得同行的內容太基礎了，看不上，這些都是同行走成功的路，大概率不會出錯。新人快速起號，確實只有一條路：借鑒爆款，拆框架，再用你的想法往裡面去套內容。 新人起號第一步，就是先學會借鑒。快速做爆款提升賬號權重，找到做爆款的感覺，等找到感覺了，再進行內容升級，慢慢形成自己的風格和原創。爆款內容的邏輯是一樣的，要麼能讓受眾情緒共鳴，要麼能讓受眾覺得實用。 新人起號第二步，就是“說人話”。“說人話”很重要，你可以看到，很多天天講幹貨的自媒體，由於內容過於專業化，視頻點擊量很低。律師IP或律所IP，很大的價值就是為大眾普法，所以語言表達更是要通俗易懂，貼近群眾，用戶都能看懂的內容才會得到傳播。 另外，賬號的定位不是一開始就決定好的，很少有人一上來，就一直鎖定某個領域，永遠不換了。因為賬號的定位最終會變成什麼樣，更多的是由用戶去決定的，因為用戶就是消費者，只有他們想看，有需求，才能有市場、有案源。我們必須要做的就是不斷優化調整內容，或者慢慢迎合市場，別無他法。個人定位是測試出來的，而不是想出來的。 第四步：賬號運營 先了解一下抖音內容審核機制。通常，視頻內容拍攝剪輯制作發布之後，會通過消重機制、審核機制、特征識別、推薦機制四道程序。 1、消重機制 消除重複視頻，如果你的視頻是別人發過的，那麼被推薦的可能性會降低很多，這裡的重複視頻包括高度相似的視頻。這也是你的視頻發出去之後經曆的第一道關卡，這也是防止搬運，保護原創。 2、審核機制 雙重審核，一般以機器審核為主，人工審核做一些機器無法判斷的審核。機器審核的工作，一般是設置好人工智能模型，來識別你的視頻畫面和關鍵詞。 審核作品主要是審核文案中是否存在違規的行為，是否有敏感信息，是否有二維碼、電話、鏈接。如果疑似存在就會被機器攔截，標黃、標紅提示人工注意。 在機器審核的算法中有一個攔截庫，視頻發布上去後立即進入審核狀態，機器自動對比視頻標題、內容跟庫裡內容是否能匹配，如果能匹配上，該視頻就不通過審核。 3、特質識別 當視頻通過了審核以後，抖音系統會根據視頻內容和標題，對視頻打標簽並匹配相關的用戶人群，準備推送給這類人群。 4、抖音的核心秘密：推薦機制 （1）第一步：冷啟動流量池曝光 你發的視頻通過了雙重審核，系統會給你分配一個基礎流量，一般是推送給 200-300 之內的在線用戶或者是 1000 次曝光。 （2）第二步：數據加權 抖音會根據這 1000 次曝光產生出來的數據，根據完播率、點贊量、評論量、轉發量四項的綜合數據來決定是否進行第二輪推薦及推薦力度。經過層層檢驗對視頻進行加權，疊加推薦。（一般點贊轉發數據在播放量的 10% ）。 （3）第三步：疊加推薦 想要視頻火，要珍惜基礎推薦流量池，提高上述完播率等四個數據，爭取進入疊加推薦。 （4）第四步：加大流量推薦 這一步會給數據好的視頻進行更大的加權，視頻與用戶的標簽相匹配，讓內容推薦的更加精準。 （5）第五步：進入精品流量池 通過一輪又一輪的驗證，各項數據指標極高的視頻，才有機會進入精品流量池。用戶打開抖音時，看到那些幾百上千萬的點贊量就是這麼來的。 總的來說，抖音算法就是看視頻的各項數據指標，數據指標符合標準，就會傾斜更多流量。 五大正向反馈數據指標要記好了：完播率+點贊率+評論率+轉發率+關注比。 回到我們自己的話題，運營一個法律人賬號，可以根據時事熱點來創作法律解析內容獲取流量，也可以輸出自己的辦案案例和專業法律知識來做粉絲養成。 一條視頻的產生，無非就是文案、拍攝和剪輯。寫文案這件事，對於律師來說不是問題，但是文案拍出來是否能夠高播放、是否能夠獲取到客源，是要講究方法的。而律師面對鏡頭，能否做到流暢又具有表演性的表達出自己的思想，也是一個很大的挑戰。如果沒有外力的幫助，寫文案、拍攝、剪輯，耗費的時間和精力都比較大。 一條優質視頻的產生，文案選題是關鍵，不僅內容要吸引人，同時又要有營銷性，這需要花費時間和精力進行鑽研。一分鐘的文案雖然短，但也是有結構的，開頭要吸引人，中間的內容要充實，結尾要有巧妙的引導，這樣才能達到這條視頻的投放目的。 有時，一條優質視頻的火爆，後期可以 “享受”多次回報，如果每一條視頻都能精益求精，抓住受眾痛點，長期堅持下去，就會形成品牌的影響力，樹立品牌形象。 另外，要規劃好內容輸出形式和變現方式，需要日常對內容進行管理，定時的發送，推送並留心評論和私信，並做好跟進，才能促進轉化。 得到更多案源後，邀約談案是更具有挑戰的一個環節。而如何能夠激發客戶委托意願，筆者推薦各位律師可以借鑒《互聯網案源開拓高階課》中的談案簽約技巧，參考其實踐經驗和話術模板。 點擊圖片，了解詳情 第五步：流量變現 興趣是一切的開端，但長久的堅持，需要明確的變現模式?？v觀法律行業的抖音賬號，基本有以下幾種變現模式： 1、直播打賞 直播打賞功能是觀眾對律師付費的第一個階段。通過刷禮物表示對律師內容的認可，這需要律師在直播間中與觀眾進行良性互動。不過觀眾刷禮物抖音平臺需要抽成 50%-70% 。因此，除非是專業的直播主播，否則該收益不是關注的重點。 2、商品櫥窗 在抖音主頁有一個商品櫥窗功能，也就是“帶貨”，可以上架一些商品進行售賣，例如法律相關書籍、錄音筆等等。現在有非訴產品逐步上架。出於對律師的喜歡或信任，觀眾可能會選擇付費。 3、解答法律諮詢 回複客戶私信和評論，因為大號幾乎沒有回複和評論。引導有需求的客戶，回到我們熟悉的專業領域，從而獲得諮詢轉化收益。 4、諮詢後案源轉化 有了基礎的信任再加上已經建立的喜歡度，如何將客戶，尤其是本地客戶的諮詢轉化為案源，甚至如何實現客戶裂變，實現效益最大化，也是我們需要考慮的問題。 互聯網的出現也許短時間內不會影響案件的實質內容，也不能快速改變法律服務業的格局，但卻可以成為律師獲客的新渠道。當下，律師除了要讓客戶“觸手可及”，還應當打造個人IP，改進服務方式，增強用戶體驗，讓優質的法律服務變得觸手可及。
